赢标标书概要        (一天)

       该课程专注于你投标回应文件的中最重要部分：供决策者阅读的那部分内容-- 标书概要。课程让学员掌握把关注点放在放在客户的需求上面的技能，而不总是忙于介绍自己。该课程帮助您确立标书概要的正确目的：一份有效的标书概要有什么用，它不仅仅用于您的标书，也服务于公司整个投标项目发展的努力；如何利用它来优化策略；了解怎样才是一份好的标书概要。然后我们将考察是什么因素促使客户购买，以及您如何利用和改良现有的销售方法来为您的标书开发工作输入更多有效信息。我们将引进关键的工具、概念和模板，帮助你围绕客户需求和想法的组织团队力量。您将亲手开发编写一份赢标标书概要，我们会告诉您如何使用它来优化标书本身及如何引申出述标演绎稿。一些关键的赢标概念如主题陈述、实物模型和有说服力的内容的组织也在讨论中。

      价值效益：在最重要的问题上作最有效的交流； 组织所有资源集中在正确的焦点来增加赢标率；如何从一开始就制订正确的内部调整。

难点

1. 在大多数情况下，主要的决策人只看标书概要。如何清晰明确地表达自己的部署及规划来赢得决策人的青睐？
2. 评阅者和评标人能清楚地理解您的价值定位吗？

概述

此研习课程主要致力于如何使您的赢标策略在每一次投标的标书概要里发挥作用。赢标标书概要是时长一天的强化课程，通常和“标书撰写”，“赢标标书方略”或“有力的述标演绎”这些课程联合起来强化技能学习。可能的话，参与者可以拿现有的标书来研习。

课程目标

• 理解标书概要的目的
• 为标书概要制定一项战略
• 把标书概要和投标开发紧密相连
• 根据客户实际业务情况调整标书概要
• 学会使用经验证的工具、技能和模板 

课程内容亮点

• 参与者通过以下技能的学习和练习，掌握迅速并持续地为以客户为中心的赢标做好准备:
• 如何应对并达到可信
• 讲述曾经的业绩实例
• 避免噱头，打动评标人
• 创造清晰、简明和可信的信息
• 使用经验证的工具，技能和模板 

授课方式

交互式：30% 中英双语授课+20% 互动讨论+50% 案例分析及模拟练习

培训教材

• 学习手册
• Shipley捕获商机指南

培训对象

• 客户经理/销售专员/捕捉商机经理/任何促成标书概要的人 

这项课程要求参与者有本科教育水平，非英语为母语的人士英文水平达到六级。 

讲师介绍

 Shipley的认证顾问是在各行业务发展和投标管理有极高的成就以及经验的专家，成功地代表Shipley在数个上百万，甚至上亿的大型投标项目中赢得合同。详见近期公开课程安排。