难点

1. 有才能的个人可以赢得一般项目，但要赢得战略性的商机则需要团队的合作。您有足够信心召集和管理整个投标团队持续地捕获必胜“业务”吗？
2. 赢得复合型战略商机的风险和成本在不断增加。如果想要拥有业界“最佳实践”的业绩，那么使用经验证有效的工具和规律是非常必要的。想要在可接受的投资中持续获利，部署和管理一套行之有效的捕获商机的流程是唯一实际可行的方法。

概述

商机捕捉管理是由结构严密的一系列程序构成的，包括制定计划、组织架构、领导团队和管理追标来提高赢标潜力。捕获商机管理要求在整个赢标和项目执行的过程中和客户不断的沟通和带领整个团队不断前进。在引入商机捕捉管理程序时，通过同时平衡风险与投资能够提高您的赢标潜力。学员通过学习工具的使用方法和原则来强化自己赢标策略，并将这些方法和原则带到各自团队的运作中。

学习目标

• 理解捕获战略商机的概念内涵。学会如何适应商机捕获程序。
• 识别、诠释和执行有效的赢标或业务开发策略。
• 结合客户的目标，影响首选的解决方案。
• 强化业务开发的领导，使其更好地知道如何赢得业务。

课程亮点

• 了解客户的采购问题、价值取向和考量以及甄选供应商的流程。
• 分析客户的市场环境、需求和要求。Shipley的核心工具，用来分析对比您和竞争对手的赢标几率，并且让您甄别出哪些是要避免的投标。
• 使用已验证的方法来评估自身的竞争地位。 建立在业务发展周期阶段能够赢标或将赢标几率最大化的战略。
• 如何引导贴合每一个投标的特定战略，通过为客户订制方案，对比竞争对手的弱项，突出自己的优势。
• 如何优化预先介入的战略和目标项目的信息获取。
• 如何规划客户组织架构，如何理解他们特定的流程、待解决的问题、敏感问题、需求和要求。

授课方式

互动式：30%中英双语授课+20%互动讨论+50%案例分析

培训教材

《捕获商机管理工具手册》

《识励赢标捕捉商机指南》第三版

培训对象

商机捕捉经理，高级执行主管，项目经理，销售人员和营销人员，业务拓展部
这项课程要求参与者有本科教育水平，非英语为母语的人士英文水平应达到六级或以上水平。

讲师介绍

Shipley的认证顾问是在各行业务发展和投标管理有极高的成就以及经验的专家，他们曾成功地代表Shipley在数个上百万，甚至上亿的大型投标项目中赢得合同。详见近期公开课程安排。